如何候选人提高转介绍成功率?

发布时间:2020-06-20

请候选人转介绍这件事情,猎头顾问可能每天都在做,但是成功率并不高。为什么?我们先看一个生活的例子,你有没有被这样问到过:
-你身边有没有好的女(男)生,给我介绍一下做女(男)朋友吧?
你的第一反应是什么?会不会是:"什么是你认为好的啊?"


所以当你这样问候选人:我这有个xx职位,你那有没有好的候选人推荐啊?
你猜候选人怎么想?
他可能会说以下的回复:
A"我想不起来有什么人合适"
B"我没什么合适的推荐,你再问问别人吧"
C"回头我想想,如果有合适的我会推荐给你的"
D"我帮你问问身边的人,如果谁有兴趣,我再告诉你"
听到候选人说帮你问问,你可能会说:"好的呀,那你回去帮我想想,回头告诉我,谢谢。"悲剧的是,有多少人过两天会再主动告诉你说:"Hi,我这两天帮你想过了,确实有几个人可以推荐给你的,你记一下."

这样的候选人一年难得碰到一个,如果真遇上这样的候选人,要像保护大熊猫一样好好珍惜!
所以大家要想拿到推荐,而且是直接当场推荐(通常见面时询问可以有60%以上成功率,电话中询问有25%以上成功率),以下四点可以借鉴:

一、只问谁适合,不问谁在找工作


我们要理解一个事实是,候选人不会每天打听哪些人要离职或者有跳槽意向,即使那些是身边很熟悉的人(不信你问问自己,你知道哪些身边猎头要跳槽?)
所以尽量避免询问:"你身边哪些人要跳槽,你能不能介绍下?"这类无效的问题。
取而代之的应该是:"你觉得这个职位哪些人胜任/适合/匹配度高?"等等。

二、定位要清晰,越清晰成功率越高


即使你这样问,候选人还是在那边犹豫,你可以紧跟一些问题,依据我们对职位需求的了解直接为候选人做出定位。比如,"你脑海中第一个跳出来的人是谁?"
"你合作过的市场经理中你最欣赏的是哪一位?"
"在你上一家公司,技术最牛的 JAVA 工程师是谁?"
"你身边业绩最好的销售经理是哪位?"等等明确指向的问题。
这样可以帮助对方快速在脑中搜索出目标人选,而他很可能就是你想要找的。
好比你问问自己:"你身边业绩最好的猎头是哪位?"你一定会马上跳出一两个名字。是不是?

三、尽量当场要推荐,不卑不亢


到了这里,候选人很多会脱口而出一些名字,比如:"哦,我上一家公司最厉害的销售经理是x,他很厉害的。"

能拿到一个推荐,猎头新人已经很开心了。但是,不要急,猎头水平高低就在这里有分水岭了:
a.你首先要问:"为啥你觉得他这么厉害?"为啥这个人是你脑海中跳出来的第一个PM?"人在解释的时候最滔滔不绝,所以候选人会比较详细的和你分享为啥他推荐此人,其实这个是同时做了此人的软背调。
b.别止步于一个推荐,不妨试试一些魔力词语:"除了他,你想到的第二个人是谁?""x 是销售业绩最高的销售经理,如果不算上他,谁最高?"通过这样连续的沟通,高水平的猎头顾问甚至一个电话拿到 4-5个高质量转介绍。
但是不管怎样,如果你进一步要联系方式,在第一通电话中你经常会遇到类似的回答∶"这个不大方便吧""我回去先问问他""我要先征得他的同意比较好"等等婉拒的回答。这个时候你要判断:
a.他压根就不信任你
b.他比较信任你,但是他觉得怕惹麻烦,或者担心你出卖他。
如果是b,下面的沟通可能会帮到你。
·张先生,我非常感谢您提供以上这些信息,您真的对行业情况特别了解,而且帮到我很多…(肯定、赞美)
也听得出来,您跟刚才推荐的那位朋友(有名字直接说名字,比如 Mike,王总等,加深共情)关系也挺好的,我也很理解您的顾虑,同时也很感激您愿意为我去做这件事情(比如他说要问了之后告诉你)
-从猎头的角度看来,你直接去问可能会有些敏感,毕竟你们是一个圈子里的,而且也可能让他感觉到你自己在看机会,对么?
·询问工作意愿是我们猎头的工作。您这么忙,不仅给了我信息,还帮我去做我的分内工作让我实在过意不去啊。
·所以,您看,您能不能直接把联系方式给我。如果您不希望我透露是您给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐您的那样(当然,如果推荐者特别要提到他名字是另外一回事)

我保证不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,那么您也是成就一桩美事。如果他确实不看机会,我也只是去和他 sayhello 一下,大家也没什么损失,不是么?
就像当初别人向我极力推荐您一样,我们才有了这份缘分,我希望您能把缘分传递下去, 让别人因为您的推荐而得到更多的机会!
您不告诉我,我也能通过自己的渠道找到XX的联系方式,只不过需要花费些时间。您告诉我的话,也就是举手之劳,也帮我节约了很多时间。您看,就帮帮忙呗?(特定情况下可以撒娇)-这一点需要注意对方的身份,以及性格特点。
注意要点:讲的时候要真诚!(技能不够,真诚来凑)。不让候选人有负担,能够开心的推荐才是王道!

四、如果确实需要回去找找,一定记得约定具体时间
但即便你把这些话说的很真诚,实在。也会有候选人坚持说:"我还是觉得先问问他比较好。"那么这个时候你要做的事情就是:

·好的,完全理解,那您什么时候可以给我一个反馈?
如果对方的回答是"过两天吧",那么你可能要跟进。
·没问题,今天是周一,你看周三上午10点或者11点哪个时间通话更好?
候选人说:"那就11点吧。"
-好的,我11点准时给你去电话,已经记录在日历里了。
这才是一个有效电话。
遇到牛的人,一定让他推荐牛人
一个牛人之所以是牛人因为他身边也有不少牛人。所以遇到牛人别轻易放弃((不是让你去狂抱大腿),而是诚恳的请他推荐。
牛人一般都珍惜自己的羽毛,推荐的人不会差。而且因为牛人大多比较有自信,不会特别介意分享信息,而且愿意助人为乐。




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